「お客さんの様々なニーズに応えるために、商品の種類を増やしてみたけど、売れない」こんな経験ないですか？
なぜ？それは単純に商品・サービスの違いが伝わっていない可能性があります。
商品やサービスの種類が複数ある場合、一般消費者の方、または初めて購入される方にとって、その違いがわからないことで「まあいっか 後にすれば という」 先送りの行動になってしまい販売の機会を逃してしまうことがあります。
先送り後回し→忘れる→売れない
そうならないために商品の違いをシンプルに分かりやすく伝える必要があります。
ここで、よくやってしまう間違いが その商品の性能とかの詳細を 詳しく 細かく説明してしまうことです。
商品の良さ伝えを伝えようとしてしまうあまり、説明が専門的になりすぎてしまってお客さんを置いてけぼりになってしまう。
ちんぷんかんぷん で「検討します」で終わってしまうということがよくあります。
なので、専門的な用語は避けて分かりやすくシンプルに伝える必要があります
お客さんが気にしてることは 、
- この商品を買えば自分の問題だったり課題を解決することができるのか？
- 自分はこれ使いこなせるのだろうか？
ということです。
そこで 参考になるのが 添付したような商品の一覧表になります。
細かな スペック 性能などを説明する欄ももちろんあるんですが、注目していただきたいところは ここの 使用シーンというところです。
スペックを聞いても実際どれぐらいの違いがあるのかっていうのは、わからないですよね。実際に見てもいないですし。
お客さんの「この問題を解決したい」「こういう欲求を満たしたい」それにはこの商品です。 というように一言で伝えることによって消費者っていうのは選ぶという負担が軽くなるんですよね。
どれがいいかを自分で選んで比較してで決断するのにすごく時間と労力がかかってしまうのでそれを明確に 最初から伝えてあげる事が購入の負担を下げる ハードルを下げることにつながり、それが購入につながりやすくなります。
また、これを書くことによって 専門家が言ってることだからほぼ間違いないだろうという心理が働き安心して購入につなげることができます。
いろいろな商品がたくさん、世の中に出回っているので、
- 何を選んでいいかわからない
- 自分に合っているのか
- 自分がちゃんと使いこなせるのか
その心理を、はやく楽に満たして購入につなげる ハードルを下げる。
もし、あなたの商品・サービスにいろんなバージョンがあるのであれば、一覧表 みたいなものを作り商品の違いを分かりやすく、一言でできるだけ、端的に伝えられないかということ考えてみてください。
もし、わからないあと自分の商品をどういう風に伝えたらいいのかわからない商品には自信があるんだけどなかなか売れない、 そういう方は以下のお問い合わせから是非お気軽にご相談ください。
また 日々のマーケティングについての気づきがありましたら発信していきますので 引き続きよろしくお願いいたします。
